殼牌是一個非常為大眾熟知的品牌，不僅在2C領域有大量的覆蓋，在2B領域更是廣泛應用于包括工程機械、普通制造等行業(yè)。隨著近幾年，中國進入新經濟形態(tài)，工業(yè)企業(yè)由于產能過剩開工率降低，造成了延長換油周期，殼牌也在思考現(xiàn)階段的機會到底在哪里？

經銷商需要對市場重新思考

作為世界上最大的能源和化工公司之一，殼牌業(yè)務遍及全球70多個國家和地區(qū)。截至2016年，殼牌潤滑油在全球的市場份額連續(xù)10年第一（數(shù)據(jù)來源于克萊恩公司報告)，為超過100個國家的各種車用消費者和工業(yè)行業(yè)提供總計3000多種潤滑油。

殼牌潤滑油B2B部門為工業(yè)客戶提供潤滑油產品以及商務和技術服務，廣泛應用于包括工程機械行業(yè)、普通制造業(yè)、電力行業(yè)、礦山和水泥行業(yè)、冶金行業(yè)、汽車零部件業(yè)以及運輸行業(yè)等。B2B業(yè)務由大客戶銷售團隊和渠道銷售團隊組成，其中渠道銷售團隊需要與渠道發(fā)展部門并肩協(xié)作，做好渠道建設，實現(xiàn)更深更強的網絡覆蓋，提高經銷商能力，幫助經銷商在互聯(lián)網時代做好信息化系統(tǒng)搭建，利用大數(shù)據(jù)這一生產力實現(xiàn)轉型。

近幾年，工業(yè)市場面臨了很大的挑戰(zhàn)，一方面獲取客戶的成本逐漸在增高，另一方面市場還有很多潛在和實際需求沒有被捕獲。殼牌也從這兩方面入手，老客戶從縱向銷售到橫向銷售，新客戶的開拓與維護。這也就需要通過信息化的手段了解老客戶還有哪些生產線可能有替換產品的需求，用數(shù)據(jù)找到并把握新商機。

為了實現(xiàn)潤滑油B2B業(yè)務的創(chuàng)新，2015年便開始規(guī)劃“贏客”系統(tǒng)，為其工業(yè)潤滑油經銷商建設一套統(tǒng)一的進銷存和客戶關系管理的業(yè)務支撐系統(tǒng)，規(guī)范經銷商業(yè)務管理流程，追蹤經銷商業(yè)務推進效果，實現(xiàn)對經銷商全業(yè)務支持，提升經銷商為客戶服務和經營的水平。

為“贏客”賦予殼特色

殼牌以“扎根中國，服務中國”為戰(zhàn)略，結合殼牌潤滑油中國市場的情況更需要定制化的系統(tǒng)。

殼牌要做的不僅僅是經銷商的管理，更要加入業(yè)務管理的邏輯，同時需要建立知識庫，持續(xù)提升經銷商專業(yè)水平和服務能力。出于成本、技術能力、個性化定制的綜合考慮，殼牌潤滑油選擇用友CRM部署中國經銷商管理系統(tǒng)，并且為系統(tǒng)命名為“贏客”。

“贏客”就如同它名字一樣，可以從業(yè)務開始挖掘客戶需求、進行客戶拜訪、分析商機、競品，形成一系列業(yè)務管理邏輯，幫助經銷商贏取更多客戶。同時“贏客”系統(tǒng)還實現(xiàn)了移動化，雖然很多企業(yè)現(xiàn)在都在逐漸部署移動端客戶服務工具，但這并不是為了監(jiān)控業(yè)務員，而是更好的幫助業(yè)務員提升效率，促成下單。B2B業(yè)務相比B2C在專業(yè)性上要求更高，“贏客”系統(tǒng)也搭建了知識庫模塊，提供在線學習工具，并且融入了行業(yè)特色，增強經銷商的專業(yè)知識。贏客可以幫助分析業(yè)務，促成交易，而且可以提升業(yè)務人員專業(yè)能力，幫助新人快速成長。

贏客，為殼牌工業(yè)潤滑油經銷商定制的管理系統(tǒng)，整合殼牌多方資源，符合殼牌中國企業(yè)戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，利用強大的數(shù)據(jù)收集及分析能力，支撐殼牌在互聯(lián)網時代，多渠道、多業(yè)務的發(fā)展，與經銷商攜手“贏客”。

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